Handig onderhandelen (deel 3)

We doen het de hele dag: onderhandelen. Of het nu gaat om de kleur van de nieuwe auto, het tijdstip van het avondeten, of het tv-programma waar we naar kijken; het gaat maar door.

Toch worden we vaak zenuwachtig als we moeten onderhandelen met een mogelijke businesspartner over de ontwikkeling van ons product. In 3 artikelen komt een aantal aspecten van onderhandelen aan bod. Na de voorbereiding en de onderhandeling zelf nu aandacht voor de afronding en voor fouten die beter voorkomen kunnen worden.

salamitactiek: wat blijft er voor u over?

Afronding

U hebt uw voorbereiding goed benut en hebt een mooie onderhandelingssessie gehad. Tijd om af te ronden. Wat is een geschikt moment? Het is een goed moment wanneer u al uw vooraf bedachte doelen hebt bereikt, of wanneer er een acceptabel voorstel ligt. Ook wanneer de ander de deal graag wil sluiten kan een geschikt moment zijn. Blijf echter vooral bij u zelf: bent u tevreden over het resultaat? Ja? Afronden! Nee? Vraag u dan af of verder onderhandelen zin heeft of niet. Zo niet, dan is ‘nee’ ook een afronding!

Rondt u af met een contract (mondeling of schriftelijk), dan moet in ieder geval duidelijk zijn:

• wie de partijen in het contract zijn
• wat u krijgt of levert
• hoeveel hiervoor wordt betaald
• hoe lang het contract geldig is.

Uw onderhandeling moet vanaf het begin gericht zijn op de afronding. Het blijkt dat een eerste poging tot afronden vaak mislukt. Het kan dus zijn dat u een aantal pogingen nodig zult hebben. Houd daar rekening mee en wees niet bang om al vroeg een poging tot afronden te wagen (uiteraard pas nadat er wat resultaten zijn afgestemd).

NIET DOEN!

Veel fouten kunnen worden voorkomen als u ze van tevoren verwacht en u erop voorbereidt. Uw gesprekspartner heeft niet per sé het beste met u voor (trouwens ook niet het slechtste). Een aantal tactieken wordt … lees verder Handig onderhandelen deel 3