We doen het de hele dag: onderhandelen. Of het nu gaat om het tijdstip van het avondeten, de kleur van de nieuwe auto of het tv-programma waar we naar kijken; het gaat maar door.
Toch worden we vaak zenuwachtig als we moeten onderhandelen met een mogelijke businesspartner over de ontwikkeling van ons product. In 3 artikelen komen een aantal aspecten van onderhandelen aan bod. Na de voorbereiding nu de onderhandeling zelf.
Voorbereiding gaat door
Tijdens uw voorbereiding (zie deel 1) hebt u veel informatie verzameld. Dit verzamelen gaat door tijdens het onderhandelingsproces, want.u krijgt nu inside-information. Slimme vragen leveren u veel informatie op voor het vervolg van de onderhandeling, voor een andere mogelijkheid van samenwerken of voor de onderhandeling met een andere partij.
Goed luisteren is de belangrijkste eigenschap bij onderhandelen.
Luisteren
Om de juiste informatie te krijgen moet u wel goed kunnen luisteren.
Dit is waarschijnlijk het belangrijkste, maar tegelijk moeilijkste onderdeel van de onderhandeling. Horen wat de ander zegt wordt vaak geblokkeerd door aannames (hij zal dát wel bedoelen) of verwachtingen (zij zal dát wel willen). Ook bestaat vaak de neiging om, vanuit een verdedigende houding, direct te reageren op wat gezegd is. Vaak is dit niet nodig en is het voldoende om de opmerking te ‘ontvangen’. Als u echt hoort wat de ander zegt kunt u met uw aanbod daarop inspelen. Hoe beter uw aanbod aansluit op de echte behoefte van de ander, hoe groter de kans op succes.
Zo is het erg leerzaam te horen hoe de ander tot zijn eerste bod is gekomen. Vooral als het bod (veel) lager is dan u had verwacht zal teleurstelling of boosheid gemakkelijk uw oordeel kunnen beïnvloeden. Het is in dit geval juist handig te achterhalen welke argumenten zijn gebruikt om tot het bod te komen (ook als dit hoger is dan u had gedacht). Dit leert u hoe de ander naar uw aanbod kijkt, wat u weer kunt gebruiken bij een eventuele andere partij. Is het lees verder Handig onderhandelen deel 2